Responsabile commerciale: chi è, cosa fa, come diventarlo

Le aziende che producono articoli di qualità sono molte, ma che succede se si sbaglia il target di riferimento, sottovalutando le campagne di sponsorizzazione e il mondo del mercato? Per non incorrere in rischi di questo tipo, l’azienda si affida ad una persona specifica, di fiducia, che agisce in questo campo e adopera delle strategie per la riuscita del prodotto. Questa figura è il responsabile commerciale. Ma chi è, cosa fa, e come si diventa responsabile commerciale?

Chi è il responsabile commerciale

Il responsabile commerciale è la figura professionale che si occupa del reparto vendite. Sviluppa le strategie commerciali, gestendo le politiche di vendita dei prodotti dell’azienda per la quale lavora. È uno dei cardini di un’azienda, perché il fallimento o meno degli obiettivi di vendita dipendono da lui. In inglese, è chiamato sales manager, ed è una persona che possiede ampie competenze in materia di contrattualistica commerciale, e che è in grado di organizzare e coordinare attività di sponsorizzazione e di vendita del prodotto.

Il suo obiettivo è quello di far crescere i ricavi aziendali, e allargarsi sempre di più in termini di mercato e target di riferimento. Il responsabile commerciale è multitasking, abituato a lavorare in un ambiente frenetico, consapevole di rincorrere un mondo in continuo cambiamento, il tutto mantenendo sempre un comportamento saldo e affidabile.

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Cosa fa il responsabile commerciale

In principio, il responsabile commerciale studia il prodotto. È fondamentale conoscere ogni dettaglio di quello che sarà poi l’oggetto delle sponsorizzazioni e delle vendite su mercato. Capire quali sono i punti deboli, e quali quelli di forza, per cercare di concentrarsi sulle caratteristiche che più lo renderebbero “vendibile”.

Innanzitutto deve:

• stabilire le procedure di vendita e gestione del cliente;
• definire la pianificazione strategica sulla base delle nuove linee di prodotti o servizi;
• fissare obiettivi (settimanali, mensili o di trimestre) e, soprattutto, monitorare con cura la progressione dei vari venditori;
• sperimentare nuove strategie o tecniche;
• cercare nuovi clienti, non dimenticandosi di fidelizzare quelli vecchi;
• rappresentare l’azienda durante fiere, convention ed eventi, eventualmente gestendo clienti particolari;
• formulare le previsioni in termini di budget.

Il responsabile commerciale, come si deduce dalla parola stessa, è responsabile di contribuire alla scelta e alla formazione delle nuove reclute, per formare un team valido ed efficiente. Dunque, deve insegnare, ai nuovi arrivati, tutto ciò che c’è dietro questo mondo, le sue strategie, come è opportuno muoversi, ma non solo. Infatti, il responsabile commerciale insegna, ma è il primo che non deve mai smettere di imparare, tenendosi sempre aggiornato con corsi e convegni, per stare dietro al mercato in costante cambiamento ed espansione.

Uno dei compiti più importanti per il responsabile commerciale è quello di fungere da collegamento tra la rete vendita e gli altri reparti dell’azienda e, in particolare, con marketing e produzione.

Un’altra delle cose fondamentali per la giusta riuscita del lavoro del responsabile commerciale è riuscire ad avere quanti più dettagli possibili del prodotto da vendere, così da avere precise (o quasi) previsioni di vendita.

Tutto il lavoro di analisi deve essere concentrato sul contesto nel quale c’è intenzione di lanciare il prodotto. E chi è che comprerebbe il prodotto? Il pubblico, chiaramente, il cliente, ed è a lui che va indirizzata tutta l’attenzione. Una volta individuato il target di riferimento, il responsabile commerciale può innescare un meccanismo di identificazione con l’offerta nei potenziali clienti. Chi acquista il prodotto vuole sentirsi preso in considerazione, vuole che gli sia prestata attenzione, vuole pensare che quella cosa lì sia stata creata apposta per lui. Il vero obiettivo non è vendere ad un cliente una sola volta, ma fidelizzarlo, averlo come cliente a lungo termine.

Ma senza mercato, non c’è cliente, ed il mercato non è un mondo facile. Ci sono i competitors, i nuovi trend, il bisogno di creare costantemente nuove strategie per star dietro all’onda del cambiamento. Il prodotto che promuove la sua azienda di riferimento deve essere accattivante, dimostrarsi competitivo.  

In base all’analisi del portafoglio clienti, del prodotto o servizio offerto e di tutti gli elementi in suo possesso derivanti dalla sua conoscenza e osservazione del mercato, progetta un piano commerciale strategico, individuando gli obiettivi di vendita. Ogni fetta di target ha il suo canale di vendita più adatto, e il bravo responsabile commerciale deve essere in grado di identificarlo.

Come diventare responsabile commerciale

Essere responsabile di qualche settore è sempre un grande impegno. Di qualsiasi settore si parli, ricoprire una prestigiosa posizione comporta l’avere compiti importanti da eseguire, per il successo dell’azienda. Se hai intenzione di perseguire la strada di responsabile commerciale, non puoi non possedere spiccate doti relazionali e di leadership. Un lavoro del genere richiede apertura mentale, capacità di problem solving, capacità organizzative e dialettali. Il mercato della vendita è un mondo spietato, fatto di competitors che non guardano in faccia a nessuno, quindi è fondamentale che tu sappia gestire lo stress, e che vada avanti con le tue strategie.

Questa figura professionale deve saper compiere delle statistiche, ed avere buone basi e conoscenze di marketing. Conoscere la lingua inglese è un plus, per poterti permettere di interfacciarti con una fetta di mercato più ampia, ed ampliare i tuoi orizzonti e quelli della tua azienda.

Una laurea in Marketing o Economia può essere una buona partenza. Ciò che è altrettanto importante, è l’esperienza. Ovviamente, non inizierai subito a ricoprire il ruolo di massimo spicco, ma per arrivare ad essere responsabile commerciale dovrai passare per altre posizioni prima, quelle più semplici e sottostanti. Puoi partire con l’essere un semplice addetto alle vendite, e con impegno, dedizione e fame di imparare, potresti arrivare in alto. Dunque, è consigliabile partire già da una buona base di conoscenze di marketing, indispensabili per programmare le proprie strategie di mercato. Infatti, c’è chi scegli anche di frequentare corsi, anziché l’università. Qualsiasi sia il mezzo, l’importante è che tu abbia una predisposizione a tutto quello che è il mondo della vendita e del business.

Il mercato cresce, cambia, e tu devi essere disposto a cambiare con e per lui. Non c’è un responsabile di successo che si adagia sui risultati raggiunti. Per avere realmente successo, devi avere voglia di arrivare sempre più su, sfoderando la tua creatività e le tue doti analitiche, gestionali e relazionali.

Lavorare come responsabile commerciale è anche divertente, però, perché gli orari di lavoro sono abbastanza flessibili, e si ha la possibilità di viaggiare molto, per incontrare i clienti, confrontarsi con quelli vecchi e cercare di acquisirne di nuovi. Parteciperai ad eventi, fiere, conoscerai gente, avrai modo di sviluppare le tue strategie, prendendo spunto dalle vendite in altre località. Se pensi che questo sia troppo frenetico ed impegnativo, allora il ruolo di responsabile commerciale non fa per te. Se, invece, sei una persona predisposta ai cambiamenti, agli spostamenti, e in grado di gestire situazioni stressanti, allora stai ambendo al posto giusto. La tenacia è alla base di tutto. Buttati nel mondo del commerciale, e fai esperienza di almeno 2-5 anni. Una volta avuto modo di sperimentare e testare da vicino questo mondo, potrai avanzare di livello, fino ad arrivare ad una delle posizioni di massimo prestigio.

Gli studi per diventare responsabile commerciale

Se stai leggendo fino a qui, probabilmente vorrai sapere nel concreto cosa studiare per intraprendere questa interessante professione. Come abbiamo detto, un percorso di laurea in economia, ma anche in comunicazione, possono fornire le giuste conoscenze per lavorare con profitto in questo ambito. A tal riguardo, Unicusano offre Corsi di Laurea e Master pensati per chiunque voglia specializzarsi in discipline come marketing, vendite e comunicazione.

Nello specifico, parlando dei corsi in economia, Unicusano offre:

• Corso di Laurea in Economia aziendale e Management (L-18)
• Corso di Laurea Magistrale in Scienze economiche (LM-56) – curriculum Mercati globali e innovazione digitale
• Corso di Laurea Magistrale in Scienze economiche (LM-56) – curriculum Gestione e professioni d’impresa

In alternativa, potresti valutare anche una laurea in Comunicazione. I corsi attivi sono:

• Corso di Laurea in Comunicazione Digitale e Social Media (L-20) – curriculum Imprese e Istituzioni
• Corso di Laurea in Comunicazione Digitale e Social Media (L-20) – curriculum Games Industry Management and Creative Direction
• Corso di Laurea Magistrale in Comunicazione Digitale (LM-19) – curriculum Cultural and social Media
• Corso di Laurea Magistrale in Comunicazione Digitale (LM-19) – curriculum Games Industry Management and Creative Direction

Tutti i corsi di laurea Unicusano sono fruibili online con la metodologia telematica. In altre parole, potrai seguire le lezioni quando e dove vuoi, comodamente online, accedendo ad una piattaforma di e-learning sempre attiva.

Attraverso la stessa piattaforma, potrai anche interagire con i docenti e scaricare il materiale didattico di supporto allo studio. Grazie alla metodologia telematica, potrai organizzare i tuoi impegni nel modo migliore, conciliando lo studio con un’eventuale lavoro.

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Credits Immagine: Getty Images / Ivan Nadaski